一 當(dāng)顧客提出以下問題時(shí)，你怎樣答復(fù)？

1 顧客：你們是什么？

導(dǎo)購(gòu)員：這是我國(guó)十大門業(yè)之一 ，XX門業(yè) 您一定知道 是嗎？

（一般導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接答復(fù)：XX門業(yè)）

2 顧客：是哪里產(chǎn)的？

導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模大的企業(yè)之一 XX門業(yè)制作有限公司 在XX地方 （一般導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接答復(fù)：XX?。?/p>

3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：這是我國(guó)門業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品肯定環(huán)保 請(qǐng)看這里有新的證書

（一般導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：是環(huán)保的）

4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

導(dǎo)購(gòu)員：之所以咱們的出售排在全國(guó)前列不僅僅是咱們的產(chǎn)品 還由于咱們有超卓的售后服務(wù)

（一般導(dǎo)購(gòu)員會(huì)答復(fù)：售后服務(wù)您定心一定沒問題）

5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

導(dǎo)購(gòu)員：只要好的質(zhì)量才能賣貴的價(jià)錢您說是嗎？正由于它貴 它又是很廉價(jià)的 由于買對(duì)一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您相同 期望能夠以低的價(jià)格買到好的質(zhì)量的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以低的價(jià)格供給高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛轎車不或許賣到桑塔納的價(jià)格 您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到質(zhì)量不好的產(chǎn)品 終究反而投入更多 您以為呢？

（一般導(dǎo)購(gòu)員會(huì)答復(fù)：這個(gè)價(jià)格很廉價(jià)?。?/p>

6 顧客：這套花樣款型的門合適我嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品嘗的人 唯有咱們這種質(zhì)量的大才合適您您看XX門業(yè)已被評(píng)為“我國(guó)十大門業(yè)” 現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都挑選了XX門業(yè)， 并且據(jù)咱們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好 我相信您也會(huì)滿意的 對(duì)嗎？

（一般導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：肯定合適）

二 什么叫門？

答：指在生活 工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們感到安全，環(huán)保，或因色澤帶來舒心的一類型門，不僅是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品 并且是一種廣為遍及的群眾藝術(shù) 它既要滿意某些特定的用途 又要滿意供人們賞識(shí) 使人們?cè)谟|摸和使用過程中產(chǎn)生某種審美情趣 。

三 請(qǐng)你談?wù)勀闶窃趺蠢斫庀旅孢@段話的？

“導(dǎo)購(gòu)員分為三個(gè)層次 初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的特色 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”

答：產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn) 咱們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個(gè)例子說明一下:

買鉆頭的人.他要買的是一個(gè)洞

買面包的人.他要買的是肚子酣暢

買化轉(zhuǎn)妝品的女士.她要買的是美麗與期望

買奔跑轎車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺

買門的人呢?聰明的你或許猜出來了 買門的人 他其實(shí)要買的便是類別帶給他的好處 也便是產(chǎn)品的利益點(diǎn) 一種生活方式 一種家庭氛圍 一種自在與輕松一種酣暢 一種便利性

四 類別出售終端的組成？

答：店面 導(dǎo)購(gòu)員 產(chǎn)品 。

五 請(qǐng)答復(fù)實(shí)木門飾面材猜中的木皮和帖紙的區(qū)別？

答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價(jià)格相對(duì)較高，而貼紙實(shí)木復(fù)合門易磨損、怕水、不勝碰撞，但價(jià)格低廉、屬于群眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的室內(nèi)門品種現(xiàn)在也以貼紙為主。

木皮———木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作門時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，一般都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因而兩個(gè)交界面的木紋一般不應(yīng)聯(lián)接。

貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進(jìn)口紙，連木材瑕疵也可仿制，但與天然木皮仍是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙門在邊角處簡(jiǎn)單露出破綻。別的木紋紙因厚度很?。?.08ｍｍ），在兩個(gè)平面交界處會(huì)直接包曩昔，造成兩個(gè)界面的木紋是相接的（一般都是縱切面）.

六 1 類別從風(fēng)格上能夠分為哪幾種？

答：現(xiàn)代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古典系列門等等。

2 室內(nèi)門從所用材料上能夠分為哪幾種？

答：實(shí)木復(fù)合門、原木門、鋼木門、高分子復(fù)合門、強(qiáng)化復(fù)合門、竹木門和免漆復(fù)合門其他等等。

3 室內(nèi)門從功能使用上能夠分為哪幾種？

答 客廳門、臥室門、書房門、廚房門和輔佐門等幾類

類別導(dǎo)購(gòu)員出售真經(jīng)

1“價(jià)格分化”成交法

假定顧客看好一扇標(biāo)價(jià)為3800元的室內(nèi)門而他的預(yù)期價(jià)是2500元 這時(shí)你需求先算出價(jià)格差異是1300元一旦確認(rèn)了價(jià)格差 支付上的問題就不再是3800元了 而是1300元了

導(dǎo)購(gòu)員：先生 這套門的使用壽命少也有10年 對(duì)吧

顧客：差不多吧

導(dǎo)購(gòu)員：好 現(xiàn)在咱們把1300除以10年 那么每一年您只需求多出資130元 對(duì)嗎

顧客：是的

導(dǎo)購(gòu)員：這樣分化下來 您均勻每個(gè)月只需多出資10元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需求多出資多少

顧客：是3角多

（記住這個(gè)答案好讓顧客自己說出來 由于到終 你的顧客會(huì)覺得再為每天3角多跟你爭(zhēng)執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）

導(dǎo)購(gòu)員：先生 您覺對(duì)每天多出資3角左右 就能夠擁有這樣一套自己非常喜愛 又能為家人帶來幸福和高興的門 是不是非常值得呢

2 “一分錢一分貨”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生 您有沒有買過任何價(jià)格廉價(jià) 而質(zhì)量又好的東西呢

顧客：呵呵 當(dāng)然沒有

導(dǎo)購(gòu)員：先生 您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的 有道理

（這是買賣之間偉大的真理 顧客幾乎有必要贊同你說得是正確的）

導(dǎo)購(gòu)員：先生 在這個(gè)建材市場(chǎng)上 咱們的價(jià)格是公正的 我或許沒辦法給您低的價(jià)格并且您也不見得想要低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 可是 我能夠給您現(xiàn)在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中有價(jià)值的成交條件

顧客：哦 是嗎

導(dǎo)購(gòu)員：是的 有時(shí)分以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買類別 不完全是正確的 出資多一點(diǎn)您多損失有限的一筆錢 而出資太少的話 那您所支付的就更多了 由于您所購(gòu)買的產(chǎn)品很或許無法帶給您所預(yù)期的滿意度 您以為呢

3 “別家或許更廉價(jià)”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生 別家的價(jià)格或許真的比咱們的價(jià)格低 其實(shí)我和您相同 期望能夠以低的價(jià)格買到高的質(zhì)量但我

但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司能夠以低的價(jià)格供給高質(zhì)量的產(chǎn)品和好的服務(wù)一分錢一分貨 是這樣的嗎

顧客：當(dāng)然

導(dǎo)購(gòu)員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)歷來看 以這個(gè)價(jià)格來購(gòu)買咱們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的 您說對(duì)嗎

顧客：是的

導(dǎo)購(gòu)員：先生 為了您長(zhǎng)時(shí)間的幸福，安全 您愿意獻(xiàn)身哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的質(zhì)量仍是良好的服務(wù)

4 假定成交法

“先生 假如您今日訂單的話 您期望咱們什么時(shí)分交貨？”

“先生 您現(xiàn)在確認(rèn) 咱們庫(kù)房應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“先生 為了您能趕快用到產(chǎn)品我立刻為您落實(shí)貨源吧”

5 挑選成交法

“先生 您是期望咱們?yōu)槟拓?仍是您自己取貨”

"先生 我現(xiàn)在為您開單仍是等一會(huì)兒"

“先生 您是交定金仍是付全款”

“先生 您計(jì)劃確認(rèn)這一款仍是別的一款”

6 機(jī)會(huì)成交法

“先生 優(yōu)惠期只剩下終三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

“先生 這款特價(jià)只剩終兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”

“先生 現(xiàn)在確認(rèn)下來的話能夠獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品 贈(zèng)品只剩終幾件 贈(zèng)完停止 就這么定了吧”

7 大膽成交法

“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大 高質(zhì)量的產(chǎn)品 對(duì)嗎 不如現(xiàn)在就確認(rèn)了吧”

“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)難得 就確認(rèn)下來吧”

“先生 這款門現(xiàn)在正熱銷 這個(gè)月賣出去幾十套了 我也建議您現(xiàn)在訂這一款”

8 三問成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生 您以為這款門的花樣和款式怎么樣

顧客：好啊

導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢

顧客：能夠考濾

導(dǎo)購(gòu)員：您計(jì)劃什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢

9 霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也能夠接受 但仍是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時(shí)分會(huì)很有用處

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份出售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來 然后把那份你事前填好的出售訂單拿出來 直接把筆和訂單一同遞給他 并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題 請(qǐng)簽個(gè)字吧”

這時(shí)需求留意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)分你就向他點(diǎn)頭頭表明鼓舞 一般情況下 顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的出售單 然后會(huì)告訴你他實(shí)在的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的姓名 就算如果不能成交 你也不會(huì)得罪顧客并且還能夠譜捉到顧客的實(shí)在意圖。